MARKETING E COMUNICAZIONE PER GLI STUDI LEGALI

Lead generation e lead nurturing, i due passi dell'inbound marketing

| 15 settembre 2014

www.thevortex.it



Per gli studi legali gli strumenti pubblicitari online non sono facilmente utilizzabili non solo e non tanto per i limiti legati alla deontologia professionale, ma per le caratteristiche del servizio offerto che mette in luce la dimensione di fiducia che intercorre nella relazione fra cliente ed avvocato.
Se l'outbound marketing non è quindi la tipologia più adatta di frecce che possono stare nella faretra di un digital manager di uno studio legale, allora l'attenzione deve spostarsi verso l'inbound marketing che peraltro gode della caratteristica di maggiore incisività in un contesto così rumoroso come può essere la Rete oggi.
Modalità di esecuzione di una strategia di inbound marketing online sono pertanto:
- lo sviluppo di un piano editoriale all'interno del sito con le attenzioni alla SEO ("Search Engine Optimization") di cui abbiamo parlato nei nostri precedenti interventi;
- il monitoraggio della Rete - per esempio con tools come Google News Alert e Buzzsumo - che aiuta a riconoscere forum e blog meritevoli di essere seguiti ed utilizzati per condividere contributi ed esperienze così da produrre notorietà ed autorevolezza nei confronti dei lettori e dei membri della community;
- la cura dei profili social - sia personali che aziendali sottoforma di Pagine su Linkedin ed eventualmente su Facebook;
- le pubbliche relazioni offline ed ancor più online.
Queste iniziative non debbono però essere traguardate ad un semplice intento do visibilità ed accreditamento - aspetti peraltro necessari, ma funzionali ad un maggior ruolo commerciale del digitale - ma tali da essere un passo iniziale nella lead generation ovvero nella possibilità che viene data all'utente di scoprirci per continuare a seguirci grazie alle newsletter ed alla animazione dei profili social.
Più le iniziative saranno condotte tecnicamente, ed ancor più editorialmente, con attenzione, più il marketing digitale dovrà essere valutato sotto il profilo della creazione di contatti commerciali.
Tali contatti non potranno però essere ricontattati semplicemente attraverso una semplice azione commerciale, ma dovranno essere qualificati attraverso ciò che in Rete si definisce "lead nurturing" ovvero un successivo profilarsi dell'interesse del potenziale cliente grazie ad azioni che ne facciano emergere le caratteristiche: download di ebook tematici, partecipazione a gruppi di discussione specifici, più in generale confronti che pian piano disaggreghino i contatti in cerchie di interesse.
Più tale relazione si svilupperà online, più la fiducia verrà rafforzata così da consentire una più facile offerta di approfondire vis-à-vis la relazione.
Da quanto detto, emerge che lead generation e lead nurturing, i due step essenziali di un'attività di inbound marketing online, richiedono non tanto competenze tecniche, ma disponibilità a sviluppare contenuti editoriali e capacità di metterli al servizio di una vera e propria strategia di CRM: ecco perché, soprattutto presso studi legali esteri, si ricorre ad una figura di digital manager interna allo studio che segua le iniziative e si mantenga costantemente aggiornata rispetto alle nuove sfide e alle nuove opportunità del marketing digitale.

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